Nützliches Tool für Krisenzeiten: Verhandeln nach dem Harvard-Konzept

Gerade in Krisenzeiten stehen oft problematische Verhandlungen an. Es geht beispielsweise um die Reduzierung des Marketing- und PR-Budgets oder um mehr Leistung für’s gleiche Geld. Da kochen die Gefühle schnell hoch, und eine konstruktive Lösung scheint ausgeschlossen. Hier hilft das interessenbasierte Verhandeln nach dem Harvard-Konzept.

Beim Verhandeln nach dem Harvard-Konzept geht es um einen fairen Interessenausgleich zwischen den Verhandlungspartnern. Beide Parteien lassen ein wenig los, geben etwas ab und finden so zu einem gemeinsamen Ziel, dass die Interessen beider Seiten optimal bedient. Für gegenseitigen Nutzen trotz einer problematische Ausgangssituation.

Das Konzept für mehr Verhandlungserfolg in Kommunikationsfragen im Überblick:

So funktioniert sachbezogenes Verhandeln

  • Sach- und Beziehungsebene unterscheiden
  • Probleme und Menschen getrennt voneinander behandeln
  • Ideenentwicklung von der Entscheidungsfindung trennen
  • Ergebnisse auf objektiven Standards aufbauen

Verhandlungsstrategien vorbereiten

  • Geht es um Positionen oder um ein ergebnisorientiertes Ziel?
  • Warum ein Kompromiss die beste Lösung sein kann
  • Sich auf schwierige Verhandlungen optimal vorbereiten
  • Interessen und Positionen der Gegenpartei mit Szenariotechnik erarbeiten

Erfolgreich und empathisch verhandeln

  • Win-Win-Situationen erreichen
  • Die Verhandlungsführung von Positionen auf die Interessenebene verlagern
  • Wahre Interessen beim Verhandlungspartner herausfinden
  • Lösungsvorschläge effizient entwickeln
  • Was, wenn der Verhandlungspartner Limits oder Verhandlungslinien einsetzt?

Emotionen in Verhandlungen entschärfen

  • Eigene und fremde Emotionen eindeutig und richtig wahrnehmen
  • Welche sind die entscheidenden emotionalen Bedürfnisse der Gegenpartei?
  • Die emotionalen Grundbedürfnisse befriedigen und so ein positive Atmosphäre schaffen

Erfolgreich und effizient kommunizieren

  • Der souveräne und positive Gesprächseinstieg
  • Die wichtigsten Botschaften transportieren. Hat mein Verhandlungspartner meine Botschaften verstanden?
  • Die Argumentationslinie definieren
  • Die richtigte Wirkung erzielen

Schwierige Verhandlungssituationen meistern

  • Der richtige Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern und Interessenskonflikten
  • Die Gesprächsführung motivierend gestalten
  • Das Ziel im Blick behalten

Selbstverständlich setzt auch ofischer communication auf das Harvard-Konzept und erzielt damit selbst bei schwierigen Verhandlungen Ergebnisse, die für Agentur und Kunde gleichermaßen erquicklich sind. Unser Ziel: Nach einer manchmal doch etwas anstrengenden Auseinandersetzung, sollen sich alle noch ins Gesicht schauen können und weiterhin Freude an der gedeihlichen Zusammenarbeit haben.

Buchtipp: „Das Harvard – Konzept: Klassiker der Verhandlungstechnik“, von Roger Fisher, ISBN 978-3-593-37440-6, Taschenbuch für 24,90 €

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