Der kostenlose Pitch – ein alternatives Szenario kann dem Kunden helfen

Wie ich in diesem Blog beschrieb, kann ein Pitch manchmal einfach nicht zur Ausrichtung der Agentur passen. Doch was könnte der Grund sein, wenn die Agentur eigentlich beste Chancen hätte, die Wettbewerbsausschreibung zu gewinnen, aber trotzdem absagt?

Die Situation

Kürzlich wurden wir von einem unserer Kunden gefragt, ob wir nicht auch ein Angebot zur Positionierung einer Unit seines Unternehmens abgeben wollten. Konkret ging es um die strategische Markenplanung und die Entwicklung eines eigenständigen Corporate Designs (CD) mit Logo und Slogan, das Ganze natürlich orientiert an der bereits bestehenden CD-Linie des Hauses.

Als PR-Agentur nehmen Kunden und Interessenten oft an, wir könnten nur Pressearbeit. Entsprechend freuen wir uns um so mehr, wenn wir uns in unserem starken Bereich Unternehmenskommunikation tummeln dürfen. Entsprechend gaben wir rasch unser Angebot ab. Damit der Kunde ein sicheres Gefühl bekommt, gehen wir sehr offen mit Informationen über unsere Agentur um, vermitteln möglichst klar was wir für unsere Kunden tun können. Wenn wir mit Freelancern zusammenarbeiten, stellen wir deren Befähigung, beispielsweise via Präsentationen, unter Beweis. So auch diesmal.

Dass noch zwei weitere ausgewählte Agenturen zur Angebotsabgabe aufgefordert waren, wussten wir.

Alles vorab liefern

Was wir nicht geahnt hatten: Eine der beiden Wettbewerbsagenturen versprach bei ihrer Kennenlernpräsentation, gegen einen geringen Kostenbeitrag die gesamte Aufgabenstellung vorab zu bearbeiten. Was das bedeutet? Einer von drei angefragten Dienstleistern geht bewusst ein höheres Risiko ein, indem er nicht nur ein Angebot abgibt, sondern bereits die fertige Leistung präsentiert. Natürlich erhöhen sich dadurch auch seine Chancen. Denn vielleicht steigt der Wettbewerb vorher aus, weil er das Risikokapital für eine solche Vorabentwicklung nicht investieren möchte. Dem war dann auch so – ofischer communication hat die Teilnahme abgebrochen, ließ aber sein Angebot bestehen.

Potenzielle Negativauswahl für den Auftraggeber

Für den Auftraggeber des Pitches reduziert sich so die Auswahl der angebotenen Leistung, und größere Sicherheit bei der Bestimmung des richtigen Dienstleisters hat er auch nicht gewonnen. Wer weiß, eventuell hat er sogar die Agentur mit der besten Befähigung verloren, weil gerade sie auch via Angebot Aufträge generieren kann. Eine solche Negativauswahl kann nicht im Sinne des Auftraggebers sein.

Alternatives Szenario für mehr Sicherheit bei der Agenturauswahl

Der potenzielle Auftraggeber kann seine ursprüngliche Leistungsbeschreibung eindampfen und sich zur Orientierung von seinen ausgewählten Agenturen Teilelemente aus dem Leistungspaket anbieten lassen, z. B. die Gestaltung einer Katalogtitelseite mit einer Doppel-Innenseite und dazu ein Messeposter sowie die Ziele, Zielgruppen und Botschaften für die Kommunikationsstrategie. So würde die Leistung tatsächlich vergleichbar, und die Mehrkosten blieben für den Auftraggeber in einem überschaubaren Rahmen.

2 Gedanken zu „Der kostenlose Pitch – ein alternatives Szenario kann dem Kunden helfen“

  1. Pingback: Blocksatz
  2. Leider nimmt diese Art zu. Die potentiellen Aufraggeber sind vielleicht genau solche, die billig gute Ideen abgreifen wollen – aber das ist weitverbreitet. In verschiedenen Formen. ofischer hat völlig recht.

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