B2B Blogs funktionieren – und das sogar vertriebsunterstützend!

Fachartikel-Serie: Social Media Marketing und Weblogs im Industriegütermarketing vs. Fachpressearbeit – eine kontroverse Auseinandersetzung in sechs Teilen. Teil 1.

[Social Media bedeutet Interaktion – machen Sie mit, teilen Sie Ihre Erfahrungen und Meinungen mit anderen Lesern! Kontaktmöglichkeiten am Ende dieses Beitrags.]

Fragen Sie sich selbst: Wann hätten Sie, als GF eines Industriegüterherstellers, die Zeit, sich in einen Blog einzulesen? Selbigem zu folgen (neudeutsch followen)? Was ist der Mehrwert Ihres Zeitaufwandes, irgendwelche ultra-subjektiven Statements von mehr oder weniger Unbekannten/Unbedeutenden, irrelevanten Referenzen zu lesen um sie dann doch zu belächeln oder gar aufgrund dessen ziemlich kostspielige Entscheidungen zu treffen? – Was wenn das bloß eine Kampagne war? War der vermeintlich glaubwürdige und überzeugende Typ aus dem Internet gekauft? – Haben Sie überhaupt Zeit für so einen Schnickschnack?

Es lassen sich viele Gründe gegen die direkte Beschäftigung mit der eigenen Zielgruppe finden. Hier haben wir uns einige Aspekte überlegt, die aus Sicht von sowieso schon vielbeschäftigten Marketingentscheidern gegen diese Art der Marktforschung und Beschäftigung mit dem potenziellen Industriegüterkunden sprechen.

Das Problem ist einfach
Die Masse fehlt. Masse an lesenden, beeinflussbaren  Entscheidern! Glaubwürdigkeit hin oder her. Im Consumer-Bereich ist das einfach: Entscheidungshilfe beim <2000€ Kauf. Yeah, 200.000+ Leser deutschlandweit, die sich aufgrund eines Artikels auf beispielsweise www.werbeblogger.de eine Meinung bilden (lassen). Wie viele Leute lesen über Industriegüterunternehmen mit Produkten wie Hartmetallwerkzeugen, Akustiksystemen, Spezialchemiekalien oder Lasermessungen. – Haha! In Blogs? – Neun im Sprachraum DACH? (9 Leser?!) Dabei sind diese Unternehmen ja auch nur Weltmarktführer in ganzen Branchensegmenten.

Fachpresse oder Blog?
Gerade bei spezifischen Lösungen, wie die meisten Investitionsgüterunternehmen sie liefern, liest kein Mensch Blogs, oder subjektive Statements, sondern die Fachpresse. Kommentare, Interpretationen und Empfehlungen von Leuten (lies: Journalisten) vom Fach. Nicht von Laien, die mal eben ihre Meinung im Internet kund tun! Man holt sich DORT, in der Fachpresse, Ideen und Anregungen. Und dann Angebote der jeweiligen, genannten Anbieter ein und entscheidet (eventuell!) dann… Es geht bei Investitionsentscheidungen einfach um viel zu viel Geld – kein Käufer hochspezialisierter und hochpreisiger Industrieprodukte kann sich Fehler erlauben. Und wenn sie doch einmal passieren, dann wäre der Worst Case, vor dem Buying Team die Hosen runter zu lassen und zugeben zu müssen, dass man sich seine Meinung unter anderem auf Social Media-Plattformen gebildet hat. Gruselige Vorstellung!

Social Media Marketing und Blog-PR für digitale Mundpropaganda (Buzz).
Social Media Marketing und Blog-PR für digitale Mundpropaganda (Buzz).

Konservative Muster
Die private Blog-Leserei in Bezug auf das coolste Notebook gerade oder ob sich der Umstieg auf das neue iPhone lohnt, ist ein komplett anderer Sport, als „verbaue ich hier gerade für 250.000 Euro eine Anlagenerweiterung zur Produktionsoptimierung vom Marktführer oder dessen ach so innovativen Konkurrenten mit himmelhoch jauchzenden Blog-Reviews“. Das ist einfach zu riskant; deshalb fallen alle (?) Entscheider in überkommene, konservative Muster zurück. Sie orientieren sich in persönlichen Gesprächen, etwa auf Messer oder Kongressen und lesen intensiv die Fachpresse. Dann erst entscheiden sie.

Einflüsse aus sozialen Netzwerken auf berufliche Entscheidungen
Meinung eines Entscheiders aus dem Industriegütermarketing: „Ich, Clemens, bin die Zielgruppe. Als potenzieller, knapp Ü30, internetbewanderter Diplomingenieur. Ich lese zwar B2B-Blogs und bin stark vernetzt auf Plattformen wie StudiVz und Facebook, aber meine Entscheidung bilde ich mir in Fachgesprächen mit dem Vertrieb des Anbieters und durch Studium der Fachpresse.“ Aha, der liest also B2B-Blogs und ist vernetzt. Er ist der Meinung, dass er einen Teil seiner Erkenntnisse und darüber gebildeten Meinungen einfach abstreifen kann, wenn es zum Entscheidungsprozess kommt. Dem ist aber nicht so. Sein Wissen und seine wo auch immer gebildeten Einstellungen stellen die Grundlage für die Entscheidung über beispielsweise den Einsatz eines neuen Werkzeuges dar. Wer Social Media und Blogs als Kommunikationskanäle vernachlässigt, verschafft dem Wettbewerb einen Vorsprung, der eventuell nicht mehr aufholbar ist oder nur zu immensen Kosten.

Social Media Marketing: Die digitale Mundpropaganda
Social Media Marketing: Die digitale Mundpropaganda

Ach ja, unser Clemens hat noch weitere Bedenken. „Wikipedia ist nie als Quelle erlaubt, weil alles im Internet zu leicht manipulierbar ist. Warum sollten es dann gerade freie Blogs sein, die als Empfehlung dienen dürfen? Die Manipulationsmöglichkeiten sind einfach zu groß.“ Ein hehrer Ansatz, nur steht ihm im Arbeitsalltag die ganz normale menschliche Trägheit entgegen. Denn sucht sich Clemens bei Begriffsbestimmungen und Reche

rchen wirklich Fachlexika und aktuelle Fachbücher aus seriösen Verlagen heraus, bestellt diese, sichtet ihre Inhaltsverzeichnisse etc? Nein, dafür hat er gar keine Zeit. Er recherchiert dann doch im Web und natürlich auch bei Wikipedia.

Als Agentur sind wir übrigens so überzeugt von den neuen PR-Tools im Investitionsgütermarketing, dass wir ein neues Produkt dazu kreiert haben: „Social Media Marketing und Blog-PR für digitale Mundpropaganda (Buzz)“: http://www.ofischer.com/produkte/social-media-marketing-smm.html. Umfassend stellen wir dieses neue Produkt im sechsten und letzten Teil dieser Fachartikel-Serie vor. Vorab sei nur so viel verraten: Es geht um Überzeugung der Key Player unter den Social Media-Netzwerkern und den Bloggern.

Bisher erschienene Fachartikel in der Serie: Social Media Marketing und Weblogs im Industriegütermarketing vs. Fachpressearbeit – eine kontroverse Auseinandersetzung in sechs Teilen.

Bloggen Sie mit dem Inhaber von ofischer communication, Oliver Fischer, persönlich.

Ihre Meinung ist gefragt
In bester Social Media-Manier wollen wir Ihre Anregungen in unsere Serie integrieren, sie dadurch noch lebendiger und besonders nah am Puls der Zeit halten. Teilen Sie uns einfach über einen der folgenden Kanäle Ihre Erfahrung oder Ihre Meinung mit. Wir sind gespannt!